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2015 mar /30

4 pasos clave para planear un programa de incentivos

Plan de incentivos exitoso

Un plan de incentivos que marque la diferencia no sólo se reflejará en las cifras, sino que también permitirá a sus beneficiarios encontrar mayor valor, pues los resultados impactarán en sus sueños y metas de vida. Antes de iniciar con su planeación debe tener los siguientes pasos muy claros:

  1. Definir su público objetivo

Es fundamental que segmente el público de su empresa, pues no todos los gustos y necesidades son iguales. Cada individuo tiene demandas diferentes dependiendo no sólo de su condición psicosocial sino también de la etapa de vida en la que se encuentra; por lo tanto, generalizar la manera en que va a motivar a sus colaboradores, llevará inevitablemente al sesgo. No es probable que logre el objetivo de su programa si entrega el mismo regalo a todos sus participantes. De una correcta segmentación del público, dependerá que conozca lo que desean a nivel individual o colectivo.

  1. Definir el presupuesto

Cuando usted decide implementar un programa de incentivos, debe tener clara la manera en que va a justificar el presupuesto del mismo. La mejor manera de hacerlo, es en función de los indicadores clave de desempeño (KPI) de acuerdo a factores cualitativos y cuantitativos tales como:

  • Perfil de su público objetivo
  • Tiempo de liquidación
  • Número de personas en el programa
  • Tiempo de duración programa
  • Recursos para la gestión del programa (diseño, administración, operación y logística)
  1. Analizar el efecto del incentivo como factor de motivación

Las reglas de juego del programa de incentivos deben ser claras desde un principio. Con esto nos referimos a que todos los participantes deben tener conocimiento pleno de la forma en que podrán ganar los incentivos, las condiciones y términos, y el funcionamiento del sistema.

Es fundamental también establecer un grado de dificultad que contemple las variables más obvias que el participante tendrá en cuenta: la brecha que existe entre el objetivo y la posibilidad de alcanzarlo y la intensidad del esfuerzo que tendrá que realizar con respecto a la magnitud del premio que recibirá.

Los objetivos del programa deben ser alcanzables pero no deben ser fáciles. Si lo son, no generarán un reto y perderán su esencia, pero si sugieren una curva de cumplimiento tan alta que sobrepase los límites reales, la gente eventualmente se desmotivará. Para no equivocarse en esto, debe tener conocimiento sobre los alcances de su fuerza de ventas teniendo en cuenta variables como cobertura, número de clientes, madurez del mercado, competencia y capacidad de producción, entre otras.

  1. Deducir la capacidad que tiene la organización para administrar el programa

La empresa debe tener en cuenta varios interrogantes importantes: ¿Quién se va a encargar de esta tarea? ¿Cuánta gente se va a necesitar para que funcione perfectamente a nivel logístico? Este costo hay que calcularlo muy bien, pues lo peor que podría pasar es que la empresa se quedara corta en la gestión del programa. Cualquier caso de incumplimiento enviaría directamente un mensaje muy negativo a los participantes sobre la manera en que hace las cosas, generando falta de credibilidad y confianza.

Nunca olvide:

  • Realizar una buena planeación
  • Definir con qué y por qué va a incentivar
  • Elegir al responsable de la administración del programa
  • Comunicar claramente las políticas y condiciones del programa
  • Formular un protocolo para imprevistos
  • ¡Cumplir, cumplir y cumplir!

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